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作者:老虎讲运营
我们都知道,人的一生是分阶段的,不同阶段对应不同的名称,比如儿童、青年、成年、老年。
话说我最近接了很多拼多多代运营的店铺,基本上以新店为主,每次接新店时都有点莫名的兴奋,因为拼多多起店是一个即刺激又惊险的活。
刺激的是想不想7天爆单,惊险的是爆单后会不会来个推广受限。当我接到一个新店时,就开始盘算了,这个店玩低价和玩高价,哪个能有利润?玩微付费或者玩强付费,哪个单量更多?
在正式起店之前,所有的一切都是猜想和预判,而实际跑出来的效果能不能达到之前的预期,这就是一个很让人兴奋的事了。
比如起店之前预判单月销售额能做到10W,且直通车投产比在4以上,实际跑了一个月,真的做到了,那种掌控全局的感觉是很不错的,人嘛,除了物质追求外,多多少少也要有点精神追求嘛。
那么拼多多新店从0到1,如何顺利的起店呢?这里以我成功起的店铺为例,为大家简单分享下。
我这边接了一个店之后,不是啥都不分析,直接把品上架就完事了。而是要先来一波市场分析,市场分析的目的是确定咱们这个品要咋玩。
就以接的某洗护品为例,确定做的品之后,我们会问甲方要2个东西,一个是产品图片,一个是产品成本(含运费)。
产品图片是用来拍照识图,看看同款在拼多多上的卖价和销量的。而强调含运费的成本,这里面真的是有波血泪史的。
之前接的某个品,甲方说成本6块钱,我一看外面卖价9块一天五六百单,咱们成本6块,有的搞,然后就定价8块去开车,开了2天,甲方说,亏太多了。我说咋回事哇?咱们不是按照保本投产比来开车的吗?咋会亏呢?结果甲方说,现在卖一单亏3块。
最后弄明白了,甲方给的成本6块是不含运费的,算上运费的成本刚好是别人的卖价,你说这不是五雷轰顶的天坑嘛。
亏钱倒不是最重要的,最重要的是成本没优势和有优势的打法是完全不一样的,结果所有的定价和打法都要推倒重来,白白的浪费了一周时间。
后来我再问甲方要成本时,都会格外强调,含运费的成本,就没踩过这种天坑了。
继续讲回那个洗护品,产品成本拿到是32,图片也拿到了,拍照识图,发现拼多多上同款定价高低都有,低的32块钱直接开卖的有,高的48、58一瓶的也有。又看了下这些链接的销量,单量都不多。
大致可以得出以下2个结论:这个品咱们是没有成本优势的;这个品市场盘子不大。
确定品的玩法,本质是套用过去成功起店的产品模型,选对与之匹配的玩法是建立在做过N多产品基础上来的。如果你没玩过低价自然单,给你一个低价品,你可能想不到可以限额憋自然单的玩法。
上次有个甲方问我们这边做代运营有啥优势?我回的是:我们最大的优势估计是经验比较多吧!毕竟啥品都做过,啥玩法都玩过。结果甲方把我删了!
这就有点尴尬了,看来做人太实诚有的时候也不一定是好事。
确定了打法,也就是定价和开车思路确定之后,接下来就简单多了,直接进入实操:上链接+开车。我有接过陪跑的,天天喊着店铺没单,我真的不想再说第八百遍:店铺就1条链接,起店的概率太低了。
想要单,先把链接数量做起来。对方嘴上说的:好的,知道了。一周后一看,店铺在架链接数量:1。你说这咋玩?开车测数据的前提一定是多上链接的,有的甲方问我们,一个月上几条链接,我的回答是:上到起量为止。
现在大家明白了吧,店铺没有订单之前,除了上架+开车,不要想其他的。根据我陪跑过的学员来分析,但凡是整天琢磨黑科技,隐藏活动,卡大促这种偏门,不重要东西的,店铺没一个起得来的。
而闷头苦干,每天上架个十来条,上架后就去开车测试的,往往两三个月后店铺都能做到日销1K~3K以上。所以,有时候做人不要太精明,脚踏实地方能始终。
测图的最大价值就在于:我特别看好的图,他点击率有的就是不行,我准备扔垃圾箱的图,点击率有的能做到10%以上。系统测图可以很好的规避掉主观误判。
我一次性上6~8条链接,测主图点击率同时测价格的转化。如果有跑出点击率10%以上的图,这波测试就算有收获,如果转化率还不低,那就是一石二鸟,一口吃掉2个大馒头。大多数情况下是能测出点击率高的主图,但转化不行。
于是就会留下高点击主图,然后优化SKU布局,这种高点击主图再上6~8条,配合不同布局的SKU来测转化了。正常情况下,转化测通,起店基本上问题不大了。
有点击有转化,且直通车不是很亏钱,下一步就是想办法去放大单量了。因为拼多多赚钱的前提是一定要有单量。
如果没有单量,就算一单有50%的净利,也是没用的。那怎么放大单量呢?这里讲下我这边的做法。
为起量链接报20981或者22660去做准备。如果一个链接上来就用限时限量购来做到手价,那完咯,等链接一天顶多100单,无法增长,想放大时,看到活动折扣8折、6折,是不是想sei的心都有了,为什么前期不用新客立减券呢?
拼多多按照上面3个步骤来起店,成功率要远大于随意定价,随意开车。毕竟这都是成功起店的实操经验。
当然,这3个步骤不能说做到100%成功起店,如果真的能做到,那我就不是老虎讲运营,而是无上电商老祖了。
反正,只要品确实有搞头,别是那种1折都没人要的品,基本上定对打法,测好素材和价格,起店嘛,就是易如反掌的事了。
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