APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
案例拆解|喜马拉雅APP用户运营体系拆解
2022-02-16 15:23:00

本周婷婷给大家带来第4个App的用户运营体系拆解-喜马拉雅App。此内容由第1期用户运营案例拆解营最佳拆解者——小静丸给大家带来的拆解。

一、概述

1、背景

在这一周的学习和最近对喜马拉雅的使用中,对喜马拉雅的用户运营和会员运营进行了初步的拆解,有了一定的认知:参考喜马拉雅aarrr模型分析和喜马拉雅会员运营拆解

在拆解的过程中还是比较缺乏整体的思考、数据支撑和细节的描述,希望能在整个App的运营体系拆解中有所补充

2、拆解思路

以下是自身出发建立的案例拆解逻辑和思路,本文也将按照这个思路进行案例拆解,希望能在以后的拆解中不断使用并深化。

二、喜马拉雅App产品介绍

喜马拉雅创建于2012年,致力于在线音频分享平台的建设与运营,成为音频领域的YouTube。喜马拉雅APP于2013年3月上线。

功能发展迭代如下图:

1、产品整体情况

营收:2020年收入达40.76亿

mau:到2021年6月,平均月活跃用户达2.26亿

收听时长:移动端总收听时长占有率达70.9%

行业排名:以上数据均为音频垂类排名第一

活跃创作者:2020年ugc活跃创作者为515万,内容涵盖98个类别,总时长超过4000年

2、现状分析

整体的发展路径和优势:

靠ugc起家,后用pgc内容引流,积累大量的pgc和ugc创作者,不断产出内容,创作者数和环创内容是在所有音频app中占据整体优势。

问题点:

随着用户增长放缓,如何保证创作者持续增长和内容的持续输出是最重要的问题;也就是说,保证创作者持续增长,首先需要对用户进行有效引导,并让给用户利益利益,才能变成创作者;而内容的持续输出依托创作者增长,还要保证内容质量——才能保证用户增长——再培养忠实、潜力用户成为创作者成为优质创作者,才能形成良性增长循环

三、运营目标拆解

1、运营目标拆解

  • 营收目标

  • 用户活跃度提升

  • 创作者增长

  • 原创内容数增长

这里没有把用户增长单独作为一个目标是因为,喜马的拉新策略还比较稳定、爆发式的增长不太可能的情况下,实现以上目标,就是在创作稳定且良性增长;并且在互联网增长放缓、喜马一直处于行业领先的情况下,变现、营收是进阶目标,也是企业发展的长远之计。

2、核心目标

用户活跃度和变现。目前的阶段要实现app的稳定发展,用户的活跃度和付费是首要提升的,用户活跃了才有付费的可能,而付费也是检验用户质量和内容质量的有效标准。现在也能看到喜马在致力于做好用户付费这件事情。

四、用户运营策略拆解分析

1、用户画像

从喜马拉雅的用户画像来看,性别比例较为平均,用户集中在80后和90后,用户群体主要在20-35岁。用户群体主要分布在一二线城市,以一线城市为主,整体呈现用户年轻化、精英化的特点。

上班族(年轻):通过碎片化时间充实自己和放松,学习专业内容&获取资讯;

学生党:活跃度较高,时间充裕,对新鲜事物具有较大兴趣;

车载环境收听者:驾驶中需要声音陪伴;

高收入者:企业中高层,获取行业资讯&新闻;

2、用户路径

3、用户运营策略

1)AARRR模型分析

a、拉新:应用商店、KOL、平台合作、广告营销、活动拉新、城市代理

其中,应用商店、KOL、活动拉新是最常用、且常见的稳定获客手段。安卓手机中华为、oppo、小米、三星都是助力预装品牌,且手机销售也在不断上升;KOL的拉新包括自带粉丝入驻、ip入驻、粉丝团等,都能有效精准获取高质量粉丝;活动拉新最主要的就是“知识节”,并且活动的所有主题、参与人员都围绕“知识”展开进行,包括分销员也叫“知识大使”,活动的主旨是分享、传播知识等,且活动能长期贯穿

所有的拉新策略中,手段多、范围广,基本上互联网的拉新模式也都囊括在内,且有自己的主打获客手段。那在之后的拉新中,我认为应该保稳+突破,保稳是在应用商店、广告上保证基本增长和成本支出,不用扩大但不能缩水;重点突破KOL拉新和ip入驻,才是符合低成本、高质量、良性循环的增长方式,同时对于品牌打造、保证内容质量是正向作用。

b、激活:海量内容选择、个性化推荐

用户进入平台,内容是第一位的,会持续引导收听、订阅、形成用户在平台上的收听习惯和个人内容矩阵,全方位满足用户对内容的需求;个性化推荐是在用户在收听过程中,不断精准推荐,满足用户个性化需求,优化用户的体验。

在用户内容推荐上其实可以更细化,用户订阅后推荐多达20个,有可能是无效推荐或无效订阅,这里就可以给用户推送报告,引导优化个人内容矩阵,还能培养用户的收听习惯和用户粘性。

c、留存:付费、社交属性、创作者转型

付费分为会员和免费专辑,用户一旦付费;社交趣味为产品功能矩阵,如:直播、趣配音、话题互动等;创作者转型则为创作者激励,比如创作者计划、课程、变现、商业化培训等,让用户做一个使用者身份的转变,彻底和平台绑定。

目前在产品功能矩阵上还有待完善,社交属性不是很强,附加功能待完善和优化,如直播界面、趣配音入口、内容丰富度、分享邀请机制等。

d、变现:会员&付费内容、广告、商城、粉丝经济、版权分销

目前的变形形式很多,会员、付费内容;广告有专门的广告分发平台;商城有实体商城;粉丝经济有粉丝团、课程售卖、粉丝专享;版权分销一般为创作者版权、图书版权、声音版权,大部分也是通过“知识大使”平台进行分销。

在变现上核心还是会员和付费内容售卖,因为是最符合平台主流内容和用户生命周期的,下面还会分析会员生命周期管理策略;广告目前类型偏少、形式单一、插入比较生硬问题,比如广告一般为课程类和app推广类,像变现快的商品、带货等还没有强势发展;粉丝经济也是平台重点发力点,主要是为了吸引创作者、让创作者看到利益,但是目前仅是对头部比较利好,腰部以下很难看到明显收益。

e、传播:内容分享、粉丝裂变、分销

喜马的传播在前期在微信端做过读书裂变活动;目前阶段助力是分销,专门的“知识大使”平台,通过分销传播内容,让分享者有收益;粉丝裂变还是依托创作者和头部KOL在做,小的创作者连粉丝团都不具规模,更别提粉丝裂变了。这也映射出了喜马还没有一个很好的对于创作者的流量分发策略和扶持计划。

2)会员生命周期管理

会员价值分析:

RFM模型:R——最近一次消费时间;F——单专辑消费次数;M——折扣专辑消费占比、高单价专辑消费占比,最高消费专辑

a、新会员

主要观测:续费率,最近一次专辑购买时间,最高消费专辑指标;解决新办会员却没有其他付费(主要是专辑付费)的冲突。

此阶段会展现会员权益、推送vip专辑和vip优惠专辑,在用户享受到会员的权益后,进一步进行付费专辑的购买,可以利用用户“贪小便宜”的心理和“仪式感、尊贵感”的提升来让用户进行付费。

b、活跃会员

主要观测:续费率,购买专辑次数,最高消费专辑,拉新率指标;解决有续费率,有消费,但是购买频率低的冲突。

此阶段持续推荐专辑和会员权益是核心策略,其次要鼓励创作,在匹配节再活动,比如“知识节”,ximi团,等活动鼓励拉新。

目前喜马对于活跃用户转向创作者的引导和创作者培养增长计划是割裂的,往往活跃用户不会接收到创作者培养的信息和计划,反而创作者是纯对外拉新的动作,比如全网课程售卖、主播培养计划推广,有点脱节,所以对于创作者转化更应该回归平台活跃用户本身。还有如果老带新做得不好,那用户只是活跃,是否对平台认可就需要进一步调研和研究,输出定性结论。

c、沉默会员

主要观测:续费率,最近一次专辑购买时间,最高消费专辑;解决无续费率费和购买频率的冲突。

对于这部分其实没有太多的特殊动作,只是持续推荐会员权益和感兴趣的专辑,那在推荐的过程中可以做优惠,加大优惠力度,高频推送优惠,主打用户回馈和会员情怀。

还有要做好流失预警机制,从登录、收听时长、互动等常规使用数据来做流失预警,将相应的手段和push提前。

d、流失会员

主要观测:续费率;解决不续费的冲突。

对于流失会员,动作也比较小,此阶段应重点推送大型活动、优惠信息,在营造一个全民狂欢、全平台狂欢的气氛下,带动用户活跃;且此阶段用户可以大量、高频地push,否则最后的结果也是流失。

e、会员行为研究分析

前面说过,我认为目前的喜马的核心目标应该是提升用户活跃和变现,那对于会员的行为分析、做好会员策略就必不可少,精细化运营也要充分发挥。

可使用5W2H方式来进行会员用户行为研究:

What:用户来想买什么内容?用户的核心需求是什么?影响他们决定的关键因素是什么?用户购买后不满意的反应是什么?

Who:谁想买?谁会影响购买?不同于大多数电商,购买人与实际使用人可能不是一个人。在喜马拉雅这里基本上购买人与使用人是一个人。

When:何时购买?何时会重复购买?买多久的会员?

Where:购买的渠道有哪些?

How much:用户买得多久的会员?人均价格是多少?月均会员价是多少?

How to:如何付费?怎么到达付费入口?

Why:用户为什么购买?为什么买喜马拉雅的会员,没有买别的的会员?为什么这些消费者在买?为什么是这个时候购买?有没有什么规律?

四、付费转化

1)付费会员

会员体系为常规变现方式,开通会员后可享有会员内容免费听,付费专辑专属折扣等专享内容。但个人认为,会员充值和vip专属特权没有特别大的吸引力。

一是,会员有免费海量内容,但是实际分摊到个人用户身上去数量很少,在这里在展示会员权益可以进行专属推荐,比如:你感兴趣的xxx内容享受会员免费;二是,会员年卡和续费实际很优惠,可以首推年费或者季费,凸显优势进行会员充值转化,比用户现在烂熟于心的“首月低至9元”、“连续包月每月低至18元”策略要有用的多

2)付费课程

相比于会员的确定性收入,只需要完成新用户转化和续费就能看到天花板的营收相比,付费课程才是支持无限增长和创作利润空间的的变现手段。

付费课程,目前品类多,范围广:演播、协作、考证、语言、财经、法律,基本都覆盖了。高客单价的课程以协作和演播为主,围绕平台定位和核心展开,其他类目的课程以节目和专辑为依托一般在199-599不等,这类付费课程主要依托ip和kol。两者目前都做的比较有局限性:首先演播he协作类符合优质用户画像的课程,在课程页面介绍少,缺乏营销型的包装,除了放在置顶位置外,看不到课程收益;低客单价的专辑类课程,用户付费意愿低,靠kol和大v的粉丝效应,那就要精准推荐,比如在订阅中直接推荐此类课程。

所以,高客单价的课程一定要讲清课程收益,激发用户创作欲望,成为创作者,从课程收入的背后,收获用户深度使用平台,尽可能为平台带来利益的长远价值,才能弥补复购周期长、低的问题。

对于低客单价的课程,一定要依托大数据和用户画像更精准更多的推荐给用户,多用户数*低客单价=高收入的方式实现高收益;且此类课程周期短,一定要push用户收听、学习、方便下一次复购,这种类型的课程不需要强人工运营,更重要的是依托算法、设置好节点,强push,就会收获比较明显的效果。

五、总结

喜马的整体用户策略还是比较到位全面的,但是没有形成联动性,比如活跃用户转创作者,创作者权益渗透给用户;看起来对用户的运营有时有些割裂,有时又没有细分,比如给非会员用户和给会员用户推送的会员权益就应该是不一样的。要进一步分析好用户做好精细化运营。

要加强自身壁垒,喜马的自身壁垒就是高质量的内容和创作者(基数大+质量高)。要进一步形成壁垒,如开头所说,形成良性循环。

以上就是小静丸关于喜马拉雅用户运营体系的拆解。

内容参考:

喜马拉雅产品分析报告:https://zhuanlan.zhihu.com/p/163434599

喜马拉雅行业研究报告

王婷
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
王婷
王婷
发表文章68
原新媒体运营,现电商运营。
确认要消耗 羽毛购买
案例拆解|喜马拉雅APP用户运营体系拆解吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接